こんにちは、Ｏ型建築士です。
暑い夏の季節というのは、住宅業界にとってはあまり人が動かない季節でもあります。
やはり家を見て回るのには暑い季節ですし、他にレジャーや帰省もあるので、夏はあまり活発に見学会を行わない傾向があるんですね。
一方、お盆休みが明けて少し涼しくなってくると、住宅会社や工務店にとっては展示場や会社に足を運んでもらう絶好の機会になってきます。
各社がいろんな趣向を凝らして営業活動を行うようになるんですね。
ただ、住宅会社や工務店を見ていると、営業手法でいくつか気になる点も見受けられます。
以前から気にはなっていたのですが、最近特に見かけることが多かったので、今回は改めてこのことを記事に書き起こしたいと思います。
住宅会社や工務店選びをしている方や、これから探そうと思っている方はぜひご覧ください。
住宅営業の評価
それではまず最初に、ちょっとマニアックですが住宅業界の中をのぞいてみましょう。
ここでは住宅営業マンの評価基準をご紹介したいと思います。
営業の仕事をされている方は想像がつきやすいと思いますが、営業マンには大抵ノルマや成績が求められます。
どれだけ契約を取れるかで評価が決まってくるんですね。
住宅会社や工務店の営業マンにも同じことが言えます。
住宅の場合の評価基準を見てみると、営業の成績は棟数で判断される事が一般的です。
何棟契約したかが評価されるという感じですね。
（ちなみに余談ですが、設計士も同じように棟数で評価されることが多いです）
この評価方法は不思議なところがあり、簡単に分かりやすいので棟数で区切っているのだと思いますが、例えば１千万円と２千万円といった金額面で倍違う物件であっても同じ１棟という計算で評価されます。
同じ２千万円の売上でも、２千万円の契約１棟よりも１千万円の契約２棟の方が、２倍評価されるという訳なんですね。
同じ利益であれば、２千万円１棟の方が必要な時間が少なく効率もいいのですが、そうでは無い方が評価される不思議な世界でもあります。
そんな住宅営業の世界ですが、住宅営業の特性を見る場合、その１棟１棟の金額の大きさが影響を持っています。
月に何棟も何十棟も家の契約することは注文住宅の場合は不可能に近く、月に１棟や２棟の契約を取れれば良い方で、月に１棟も契約が無い営業マンも世の中には沢山います。
これはどういう事かと言うと、１棟１棟の契約の比重が大きいという訳なんですね。
そしてその契約棟数の過多によって社内での立場が大きく違ってくる場合があります。
契約棟数が多い人間が上の役職になっていくことが多いんですね。
特に営業色の強い会社であれば、顕著に現れます。
営業マンであれば、このように成績で評価される面は少なからずあるのは良いと思いますが、場合によっては不思議な事が起こるようになります。
上司が常に部下よりも多い棟数を契約する必要が出てくるんですね。
もちろん毎月ではなく３ヶ月や半年くらいの単位になってきますが、部下よりも常に契約棟数が多くないといけないようになってきます。
では、部下よりも契約棟数が少なくなるとどうなるのでしょうか？
上司と部下の立場が入れ替わることになるんですね。
特に営業マンの数が１０人未満の住宅会社や工務店だと、評価方法が棟数に偏りがちなためこの傾向が強く現れます。
このことは実力主義という訳なので悪いことではないのですが、このような住宅会社や工務店は家を建てる人にとっては歓迎すべき会社とは言えなくなってしまいます。
その理由を見ていきましょう。
変な会社は本当にヤバい
家を建てる場合、その住宅会社や工務店の社員が誰の方を向いて仕事をしているのかが重要になってきます。
そして、その中でも特に注意したいのが「自分のために仕事をしている」と考えている営業マンです。
では、どんな弊害が出てくるのでしょうか？
例えば、本来であれば上司である営業部長は部下の営業マンのサポートをするのが普通ですね。
営業に打ち込める環境をつくるのが上司の仕事になってきます。
でも、部下が自分より多い頭数を契約してしまえば、自分の立場がひっくり返ってしまいます。
自分のために仕事をしている人は立場がひっくり返ってしまうのは嫌なので、サポートをしなくなったり、最悪の場合は足を引っ張っることも普通にあるんですね。
また、意地でも契約棟数を増やす必要があるので、契約を無理矢理詰め込んでくる傾向もあります。
「あとでいくらでも変えられますから」
と言って、とりあえず契約してくる人は要注意人物である可能性大です。
特に役職についている人が部下の案件ではなく自分の案件についてこのように言ってくると、要注意度はさらに上がります。
では、そのような契約をした後はどうなるでしょうか？
視線の先には契約棟数しか見えてないので、契約後どうなるか想像に難くないですね。
家の契約は１度ハンコを押してしまうと、住宅会社や工務店が有利になるのが普通なので、必ずしかるべきステップを踏んでから契約するのが重要なんですね。
住宅会社を見極める方法
私自身も駆け出しの頃はこのような営業マンの身勝手な契約によるトラブルに遭遇することがありましたし、今でも同じようなことをしている住宅会社や工務店を見かけることがあります。
「良い家を建てる」のが目的ではなく、「契約を取ること」それが正義という様に変わってしまっているんですね。
もちろんこれは本人だけでなく、そのような仕組みをつくってしまう住宅会社や工務店にも大きな原因があるのも事実です。
そのような会社は棟数を追いかけて家を建てる人は置いてけぼりのことが多いので、できれば避けておきたい住宅会社や工務店と言えます。
では、どうすればこんな住宅会社や工務店を避ける事ができるのか？
すごく簡単です。
役職が半年くらいでコロコロ変わる住宅会社や工務店は、大概こんな感じの会社なんですね。
また、まわりのサポートがまったく無い住宅会社なんかも、今回のケースに当てはまる可能性はかなり高いです。
個人の成績が中心になっていて、家を建てる人のために組織でサポートするという考え方になっていないんですね
さらには上司が挨拶しにきても、顔はニコやかだけでも目は全く笑っていない場合も要注意です。
とりあえず形だけ挨拶している可能性が高く、そういった細かい仕草に会社の善し悪しは現れてくるんですね。
まとめ
今回は、契約するのを避けた方がいい会社の例をご紹介しました。
住宅会社や工務店は本当に玉石混合の世界です。
良い会社もあれば、そうでない会社も数多くあります。
良い工務店を見つけるのも大切ですが、まずは変な会社を上手くかわせるようになるところから始めていきたいですね。
では。
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