住宅業界では家を建てるために人が積極的に動く季節とあまり人が動かない季節があります。
たとえば気候の良い季節であれば人の動きは活発になりますし、反対に暑い夏の季節というのは住宅業界にとってはあまり人が動かない季節と言われています。
やはり家を見て回るのには暑い季節ですし、他に夏のレジャーや帰省などもあるので、工務店や住宅会社は夏にはあまり活発に見学会などのイベントを行わない傾向があるんですね。
一方、お盆休みが明けて少し涼しくなってくると、住宅会社や工務店にとっては展示場や会社に足を運んでもらう絶好の機会になってきます。
各社がいろんな趣向を凝らして営業活動を行うようになるんですね。
ただ、住宅会社や工務店を見ていると営業手法でいくつか気になる点も見受けられます。
以前から気にはなっていたのですが、最近特に見かけることが多かったので、今回は改めてこのことを記事に書き起こしたいと思います。
住宅会社や工務店選びをしている方や、これから探そうと思っている方はぜひご覧ください。
住宅営業の評価
住宅営業の気になる手法の前に、まずは最初にちょっと住宅業界の中をのぞいてみましょう。
ここでは住宅業界の中でも住宅営業マンの評価基準について見てみたいと思います。
営業の仕事をされている方は想像がつきやすいと思いますが、営業マンには大抵ノルマや成績が求められます。
どれだけ契約を取れるか、営業成績を上げられるかで会社内での評価が決まってくるんですね。
そして住宅会社や工務店の営業マンにも同じことが言えます。
契約の件数、金額など営業の評価基準は業界や会社によって様々ですが、住宅会社の場合の評価基準を見てみると営業の成績は棟数で判断される事が一般的です。
何棟契約したかが評価されるという訳なんですね。
（ちなみに余談ですが、設計士も同じように棟数で評価されることもよくあります）
ただ、この評価方法には不思議なところもあります。
簡単に分かりやすいので棟数で区切っているケースが多いのですが、例えば１千万円と２千万円といった金額面で倍近く違う物件であっても同じ１棟という計算で評価されます。
同じ２千万円の売上でも、２千万円の契約１棟よりも１千万円の契約２棟の方が２倍評価されるという訳なんですね。
一方、同じ２千万円の売上であれば利益はそこまで大きく変わりません。
さらには１千万円の家を２棟建てる方がより手間が掛かることになりますが、１千万円の家を２棟契約した方が評価されるということになります。
このように棟数で住宅営業マンを評価するというのは大きな矛盾をはらむことがあるんですね。
では、上記を踏まえながら住宅営業の世界をより深く見てみましょう。
住宅営業の世界の大きな特徴としては、１棟１棟の契約がかなり大きな影響を持つようになります。
たとえば月に何棟も何十棟も家の契約することは注文住宅の場合は不可能に近く、月に１棟や２棟の契約を取れれば良い方で、月に１棟も契約が無い住宅営業マンも世の中には沢山います。
その結果、１棟１棟の契約の比重というのが大きくなり、１棟契約が取れるかどうかで評価も変わってきます。
さらにはその契約棟数の過多によって社内での立場が大きく違ってくる場合があります。
契約棟数が多い人間が上の役職につくことが多いんですね。
特に営業色の強い会社であれば、そのような傾向は顕著に現れます。
営業マンであれば、このように成績で評価される面は少なからずあるのは良いと思いますが、場合によっては不思議な事が起こるようになります。
上司が常に部下よりも多い棟数を契約する必要が出てくるんですね。
もちろん毎月ではなく３ヶ月や半年くらいの単位になってきますが、部下よりも常に契約棟数が多くないといけないようになってきます。
では、部下よりも契約棟数が少なくなるとどうなるのでしょうか？
上司と部下の立場が入れ替わることになるんですね。
特に営業マンの数が１０人未満の住宅会社や工務店だと、評価方法が棟数に偏りがちなためこの傾向が強く現れます。
（規模が大きな住宅会社ほど上司はマネジメントが中心でプレイヤーとしての仕事は少なくなり、規模の小さい住宅会社ではプレイヤーとしての結果も求められることになります）
→会社の規模によって完成する家が違う！？知っておきたい工務店や住宅会社の見方
このことは実力主義という訳なので悪いことではないのですが、このような住宅会社や工務店は家を建てる人にとっては歓迎すべき会社とは言えなくなってしまいます。
では、その理由を見ていきましょう。
変な住宅会社は本当にヤバい
家を建てる会社を選ぶ場合、その住宅会社や工務店の社員が誰の方を向いて仕事をしているのかが重要になってきます。
そして、その中でも特に注意したいのが「自分のためだけに仕事をしている」と考えている営業マンです。
では、そのような営業マンが担当になった場合、どんな弊害が出てくるのでしょうか？
例えば、本来であれば上司である営業部長は部署全体のマネージメントが主な仕事になってくるので、部下の営業マンのサポートをするのが普通ですよね。
営業に打ち込める環境をつくるのが上司の仕事になってきます。
でも、部下が自分より多い頭数を契約してしまえば、自分の立場がひっくり返ってしまいます。
自分のために仕事をしている人は立場がひっくり返ってしまうのは嫌なので、サポートをしなくなったり最悪の場合は足を引っ張っることも有るんですね。
また、意地でも部下よりも契約棟数を増やす必要があるので、契約を無理矢理詰め込んでくる傾向もあります。
「契約した後でいくらでも変えられますから」
と言って、とりあえず契約してくる人は要注意人物である可能性大です。
特に役職についている人が部下の案件ではなく自分の案件についてこのように言ってくると、要注意度はさらに上がります。
では、そのような契約をした後はどうなるでしょうか？
頭の中では契約棟数しか見てないので、契約後どうなるか想像に難くないですね。
家の契約は１度ハンコを押してしまうと、大きな効力が発生してきます。
そのため、住宅会社や工務店が合わないからと言って解約しようとすると数百万円単位の違約金が発生してしまうこともあり、不満や不安を抱えながら家づくりをしていくというケースも見られます。
そのため、必ずしかるべきステップを踏んでから契約するのがとても重要となってきます。
担当営業マンが契約数を見ているのか、それともあなたの家づくりを見ているのか。
この部分は家を建てるのにとても大切なポイントとなってくるんですね。
→失敗に注意！どうして月末に家の契約を迫られることが多いの？
住宅会社を見極める方法
私自身も駆け出しの頃はこのような営業マンの身勝手な契約によるトラブルに遭遇することがありましたし、今でも同じようなことをしている住宅会社や工務店を見かけることがあります。
「良い家を建てる」のが目的ではなく、「契約を取ること」それが全てであり正義という様に変わってしまっているんですね。
もちろんこれは本人だけでなく、そのような仕組みをつくってしまう住宅会社や工務店にも大きな原因があるのも事実です。
そのような会社は棟数を追いかけて家を建てる人は置いてけぼりのことも多く、できれば避けておきたい住宅会社や工務店と言えます。
では、どうすればこんな住宅会社や工務店を避ける事ができるのか？
それはすごく簡単です。
役職が半年や１年くらいでコロコロ変わる住宅会社や工務店は、大概ここまで見てきたような特徴があります。
また、まわりのサポートがまったく無い住宅会社なんかも今回のケースに当てはまる可能性はかなり高くなります。
個人の成績が中心になっていて、家を建てる人のために組織でサポートするという考え方になっていないからなんですね。
さらには上司が挨拶しにきても、顔はニコやかだけども目は全く笑っていない場合も要注意です。
とりあえず形だけ挨拶していることも多く、そういった細かい仕草に会社の善し悪しは現れてくるんですね。
家づくりというのは長い時間が掛かるものなので、担当者が信頼できるかどうかというのはとても大切な部分になります。
どれだけ建てている家が気に入っても、この部分は忘れないようにしておきたいですね。
まとめ
今回は、契約するのを避けた方がいい会社の例をご紹介しました。
住宅会社や工務店は本当に玉石混合の世界です。
良い会社もあれば、そうでない会社も数多くあります。
良い工務店を見つけるのも大切ですが、まずは変な会社を上手くかわせるようになるところから始めていきたいですね。
では。
建築士が実際に見てきた全国の優良工務店を掲載。
家づくり、土地探しに必要な情報はこちらにまとめています。家づくりの参考にどうぞ。
→土地探しから始める人のための、失敗しない土地の購入方法【絶対保存版】
