失敗に注意！どうして月末に家の契約を迫られることが多いの？

「月末に契約をしないといけない」

最近読者さんからもらう質問に、このような文言が入っていることがかなり多くあります。

家づくり中の方も、「月内に契約」というフレーズを住宅会社や工務店から聞いたことがある方も多いのではないでしょうか？

今回は、「どうして月末（決算期）に契約をせまられることが多いのか？」という部分と、「月末（決算期）はよく値引きという言葉を耳にするけども、月末に契約するのはお得なのか？」。

この2点を中心に見ていきたいと思います。

それではどうぞご覧ください。

月末や決算期に契約を迫る理由

一般的に会社は１年間という単位でその年の業績を出します。

でも、１年という区切りだと少しスパンが長いですよね。

そのため、月単位で営業成績を出している会社というのが多く存在します。

そして住宅業界でもその例に漏れず、月単位で営業成績を出している会社がほとんどです。

ひと月の間にどれだけ家の契約をしたかが営業成績として問われる感じなんですね。

その結果、月末に向かうにつれて住宅の営業マンは各自の目標を達成するためにヒートアップしてくることが多く、家の契約も月内にという話になることが多くなります。

これが「月内に契約を」と言われる大きな原因ですが、営業マンの役割の１つとして「契約を取る」という役割があるので、月内に契約を取ること目指すということ事態は悪いことではありません。

なかなか踏ん切りがつかない方の背中をソッと押すという一面もあります。

その一方、「契約」の部分が強引になってくると、家を建てる人にとっては大きなプレッシャーになったりストレスに感じる原因ともなり、場合によってはトラブルに発展することもあります。

考える期間が短くなればなる程、「一生に関わる大きな決断を、この短期間で決めてもいいんだろうか」「自分の決断は正しいのだろうか」などなど、いろんな不安が生まれてしまいやすいんですね。

そんな月内に契約を決めてもらおうとした場合、よく耳にするのが「今月内に契約してもらえれば〇〇円値引きします」という言葉。

月々で契約棟数を区切ると言うのは住宅会社の都合であるため、その分、値引きで家を建てる人に還元しますという感じですね。

一見すると、営業マン（住宅会社）は契約を取りたい、家を建てる人にとっては家の金額が安くなるとう「win-win」の関係になるように見えますが、実際はどうなんでしょうか？

では次に、月末に契約することがお得なのかどうか詳しく見ていきましょう。

家を月末に契約するとお得？

まず結論から言うと、「月末の契約はたまにお得な場合もありますが、それよりも契約の中身が納得できるかどうかの方が重要」というのが私が多くの住宅会社や家を建てる人を見てきた中での私の感想です。

「今月内に契約してもらえれば〇〇円値引きします」という言葉自体はよく耳にしますが、実際に月末だから大きく値引きしているという会社は実はあまり多くありません。

どうしてでしょうか？

その理由は３つあります。

その理由を考える時、月内に契約をするためにいつも月末に値引きを行っているとどういう事が起こるかという視点で見ると分かりやすくなりまうs。

まず、月末に契約すればいつも大きく値引きしてもらえる会社があった場合、月末以外で値引きされずに契約された方はどう感じるでしょうか？

家は契約してからも打合せは続くので、他の人に「月末に契約してくれたら値引きします」と言っているのを耳にするケースも普通に起こりえます。

そうなると、月初に家を契約した人は気分がよいものではありませんし、人によって伝えている内容を変えている会社として不信感をもつ原因にもなりかねません。

家は家電のように売って終わりという訳でなく、契約してから家を引渡すまで時間がかかるので、その住宅会社の事をより詳しく知る機会が多くあります。

特に人は「得をしたこと」よりも「損をしたこと」の方が強く印象に残ってしまうものです。

「月末だから」というように時期だけが理由で誰かを優遇すると、後で思わぬリスクになることがあるんですね。

次に、単純に値引きをすると会社の利益も少なくなるので会社の体力が削られていきますし、その分は働いている従業員にしわ寄せがいきます。

そもそも会社としてできる値引きの額と言うのは決まっているので、物理的にも限界があるんですね。

そのため、普通に値引きできる範疇の額を「月内に契約してもらえるなら〇〇円値引きします」という理由をわざわざ付けて説明している場合もよく見かけます。

普通に考えると１人の営業マンが何百万円もの値引きの権限を持っていることはありませんし、上司に相談したと言っても本当に決定権を持っている人以外、何百万円をどうこうするなんてできないですよね。

重要顧客という見方をされていたり、その１件の契約があれば部署や会社の目標が達成できるために上司が力を入れると言うことはたまにありますが、それはむしろ稀なケースと言えます。

もちろん、中には「値引きでも何でもいいから契約を取れ」というイケイケの方針を出す社長や上層部のいる住宅会社もあります。

ただ、実際にはそのようなケースはあまり多くは見かけません。

なぜなら、営業マンが月末の値引きに慣れてしまうと、「最後に値引きができるから」と値引きに頼ってしまい本来の役割である自社の家の魅力を多くの人に知ってもらうという意識が薄くなり、営業マン自体の成長が遅くなってしまい、ますます値引きに頼らないと家が売れないという悪循環に陥ってしまいます。（実際にこのような悪循環でダメになっている会社をいくつもみてきました）

値引きに頼ってしまうとそこから抜けられなくなってしまい、会社の成長という点でマイナスになってしまうんですね。

そのため、私が見てきた優秀な工務店経営者の方は、ムダな値引き競争に参加しない方がほとんどです。

このような理由から、月末の契約はお得なのかと言うと実際にお得なケースはそう多くありません。

むしろあまり詳しく内容を確認せずに勢いで契約してしまい、後で後悔しているというケースもよく見かけます。

家と言うのは何十年も住みつづけていくものなので、本当かどうか分からない目先の値引きを意識するよりも、後で後悔せず納得した家づくりができるかどうかを意識する方が遥かに重要なんですね。

では最後に、月末の次に良く耳にする決算期の契約についても見てみましょう。

決算期の契約はお得？

決算セールと言うのは住宅だけでなく、家電や車など色んな業界で耳にしますね。

１年の締めくくりなので、最後にもう一踏ん張りという感じです。

住宅業界にも年間何棟契約するなど、会社や個人での目標という物があるので、その目標に向けて決算期というのは当然意識されてきます。

では、「決算期だから」という理由で住宅はお得になるのでしょうか？

結論から言うと、「決算期は月末よりも効果はあるども、他業界のようにそれほどお得でもない」という感じです。

それには、家独自の理由が関わってきます。

その理由とは、家は契約してすぐに利益になる訳ではなく、家の契約は「ただの通過点」だからというのが大きな理由です。

家は完成することでやっと売上と利益が出るというように契約と実際に利益が出るタイミングにかなりタイムラグが有るので、契約時期自体はそこまで重要な項目ではないんですね。（着工や上棟など何回かは売上になる場面はありますが、基本はローンが実行される引渡時にならないとほとんど利益が出ない仕組みです）

そのため、決算期だからということで契約を前倒しすることよりも、安定的に工事が着工し、完成する方が遥かに重要だったりします。（安定的に工事があることで会社に利益がでるだけでなく、家に関わる職人さんなど家に関わる全ての人が安心して働けるようになります）

決算期の契約と言うのは、どちらかというと営業マンや部署の目標数値達成のためという側面が大きいんですね。

もちろん、あと少しで目標数値に届く場合や社内に一体感を出すためなどの理由で会社からハッパをかけられたりして値引きをしやすい時期ではあるのは事実ですが、実際のところは会社の内部の人間しか分からないので、月末の時と同じように値引きに吊られるのではなく納得した上で契約することの方がやはり重要になってくるんですね。

ただ、例外として建売住宅は月末や決算期の値引きと言うのは結構大きいです。

理由は、建売住宅はすぐに販売して現金化できるからです。

現金化することでその分を土地の仕入れなどの資金にあてることができるようになるんですね。

ちなみに、ここまで月末や決算期についてこれまで見てきましたが、できる営業マンは月末や期末だからといって契約を迫る人はあまり見かけることがありません。

契約というのは毎日の積み重ねの結果であって、追い込まれてすることでは無いと言うことを分かって日々行動しているんですね。

契約自体も迫るという感じではなく、そっと背中を押すと言う感じの人が多いです。

契約のタイミングを見てみるのも、信頼できる営業マン（できる営業マン）かどうかの判断基準となってきそうですね。