土地を価格交渉する秘訣をお教えします。

SW_Filipp Kozachuk

こんにちは、O型建築士です。

私のブログの読者さんは、「家づくりを始める人」や「家づくりをしている人」が多いので、土地と言えば「買う」ことの方が多く、「土地を売る」という人は少ないと思います。そのため、「土地を売る」という事について考えた事が無い人も多いのではないでしょうか?

でも、ちょっと待ってください。実は、この「土地を売る人」の事をよく知ることは、土地を購入する上でとても重要な事なんです。なぜなら「土地を売る人」の事をよく理解していれば、土地を買う時に土地価格の交渉ができたり、お得に土地を購入できる可能性が高まるからです。予算をオーバーしているからと諦めている土地が手に入るなんて事があるかも知れません。土地の購入も相手の事を知るのが重要なんですね。

それでは「土地を売る人」とはどういう人なのか見てみましょう。

土地を売る人は2種類に分けられる

土地を売る人

皆さんも、不動産のチラシやインターネットに掲載されている売地情報を見た事があると思います。売地情報が載っているという事は、土地を売りたいという人が必ずいます。

当たり前の事を言うなって?そうです、土地が売られていれば土地の売主がいるのは当たり前の事ですね。この土地の売主、実は2種類に分けることができます。「一般の人(地主など)」か「不動産業者」の2つです。

「一般の人」というのは、売りたい土地があるので不動産業者に土地の売却を依頼している人のことです。一方、「不動産業者」というのは、不動産業者が仕入れた土地を何らかの理由で販売しているケースです。

このことを頭に入れた上で、土地を売りたい人の気持ちを考えてみることで、土地の価格を下げられる可能性は大きくなります。それでは詳しく見てみましょう。

土地を売りたい人が思っている事

土地を売りたい人

土地を売りたい一般の人が思う事

土地を売りたい人が1番不安に思う事は、いつ土地が売れるのかが分からない事です。土地が売れずに時間が経てば経つほど、「価格設定が高いのではないだろうか」「魅力が少なくて売れないんだろうか」など、不安に思う事が増えていきます。また、土地を売りに出していると、その土地に興味のある人から不動産業者に問い合わせが入ります。そこで「土地を買いたい」と言ってくれればいいですが、問い合わせばかりで売れないのも売主にとっては歯がゆいものです。

さらに、土地を買いたい人が現れたとしても、土地を売る人の不安は無くなりません。多くの人は住宅ローンを組んで土地を購入するので、住宅ローンの審査が通らないと土地を買う事ができないからです。そのため、住宅ローンが通らずに土地の売却が白紙になるということも普通に起こります。

このように、最初は「希望の価格で土地を買って欲しい」という気持ちが強いものですが、時間が経つにつれて「いつ売れるか分からない」という不安が大きくなっていきます。土地を売りに出している人は、正式に売れるまで気持ちが休まる事はありません。

一方、土地を売るのは別に急いでいないし、売れるのはいつでも良いという人もいます。この場合は、「いつ売れるか分からない不安」を感じることはほとんどありませんが、土地の売却を依頼されている不動産仲介業者にとっては一癖ある案件となります。

 

不動産仲介業者が思う事

不動産仲介業者は土地の売却依頼が合った場合、「レインズ」と呼ばれる不動産情報サイトに登録を行い、土地が売りに出ている事を他の不動産業者が分かるようにします。それ以外にも、一般の人が土地情報を得られるようにインターネットのポータルサイトに載せたり、チラシに土地の情報を載せて一般家庭に配ったりします。

これで土地が売れればいいですが、売れない場合が問題です。チラシを配るのも、ポータルサイトに載せるのも広告費がかかるからです。最初は不動産業者も広告費をかけますが、しばらくすると広告費が焦げ付きはじめます。広告費は仲介手数料に含まれるので、広告費にお金をかけすぎると利益が無くなってしまい、かけられる広告費というのはある程度決まってくるからです。

そのため、半年もするとチラシに載る事もほとんど無くなり、さらに売れないようになっていきます。不動産仲介業者は土地が売れる事で初めて仲介手数料をもらう事ができ、売れない限りは広告費はただの持ち出しとなってしまいます。そのため、売主が土地を売るのを急ぐ、急がないに関わらず、土地の売却を依頼された不動産会社からすれば「早く売れてくれないと困る」のです。

 

土地を売りたい不動産業者が思う事

さらに、不動産業者自身が土地の売主になる場合もあります。この場合、いくつかの理由があげられます。その中でも不動産業者が土地を売るのに1番多いケースが、仕入れた土地を売却するケースです。建築条件付きの土地として購入したけども、土地を現金化したいので建築条件を外して売却するという場合や、畑や荒地を分譲地にするために仕入れて造成工事を行い、住宅地として土地を売りに出している場合です。

→建築条件付って書いてある土地を見つけたけど、建築条件って何?

そして不動産業者は、売れない土地を在庫として抱えると資金を回転させる事ができないので、売れない土地を抱えたくないと常に思っているのです。

まとめ

土地を売る人の考えている事が分かれば、土地を買う時に土地価格の交渉ができたり、お得に土地を購入できる可能性が高くなります。

次回は、今回の内容を踏まえた上で、土地の価格交渉をしやすい例を見てみましょう。

では。

→土地の価格を交渉するなら覚えておきたい、ただ1つの事

 

家づくり、土地探しに必要な情報はこちらにまとめています。家づくりの参考にどうぞ。

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今日の問題解決

土地を売る人は何を思う?

  • 土地を売る人は、「一般の人」と「不動産業者」に分けられる。
  • 土地を売る人は、基本的に早く売れて欲しいと思っている。